運用媒体が続々追加！広告主と良い関係を築くFringe81の、「最前線のメンバーが、自分で考える」を導くチームマネジメント

dfplus.ioユーザーの中でも管理フィード数（＝運用媒体数）を着実に増やしているFringe81株式会社様。広告主と非常に良い関係を築き、運用媒体もリプレイス・新規含め続々追加。さらに、以前は属人化していたデータフィード知見も新入社員に引き継ぎ、マネージャー異動という大きな出来事の後もパフォーマンスを出し続けています。

まさに、一つの理想的な広告運用チーム。その理由はどこにあるのでしょうか。前任マネージャーの赤羽根様と、現マネージャーの平良様にお話を伺いました。（以下、敬称略）

ダイナミック広告の全媒体を集約、まるっと任せる関係性

―早速ですが、クライアントとの関係性についてお聞かせください。

赤羽根：　我々のチームが担当している広告主様には、ダイナミック広告のプロとしての価値提供を長期にわたって期待されています。ダイナミック広告領域においては、他代理店に分散していた媒体を、現在では弊社にすべて集約頂いている広告主様もいらっしゃいます。

平良：　基本的には予算をお預けいただいて、媒体選定も含め「自由にやってください」というオーダーを頂いています。dfplus.ioを用いた運用でダイナミック広告媒体の成果を向上できているため、運用媒体数も増えています。

広告主側も「チーム」の一員として主体的に参加

赤羽根：　広告改善について、広告主様側から提案を頂くこともあります。広告主様も媒体とコミュニケーションを取るなどで情報収集されたり、検討して頂いているようです。

平良：　具体的には、リテンションだけではなく、通常とは異なるゴールのためにダイナミック広告を使えないだろうか、というお話を頂いたりしました。こちらからご提案をお持ちする際も、仮説を持っていき議論した結果、持って行ったものとは別の形で実施が決まることもあります。

―他代理店からのリプレイスや新規媒体の追加ができた理由は何でしょうか。

平良：　最初から完璧なサービスを提供できているわけではありませんが、長いお付き合いの中で、問題が起きてもその都度誠実な対応をし、成果を出すことを積み重ねての信頼関係があると思います。
ちょうど先日、その広告主様から「運命共同体として、事業成長のためにチームとしてやっていきたい」というお言葉を頂き、とても嬉しかったんです。

赤羽根：　現在と比べると弊社がまだまだダイナミック広告運用を得意領域とは言えなかった頃から、広告主様との機会に恵まれ、広告主様への価値提供の拡大を通じて、ダイナミック広告運用のプロとしてチームを構築できたのが良かったなと思います。

広告パフォーマンスは問題がないものの、一部業務進行はスムーズでなかった

―以前は赤羽根様にノウハウが属人化していたそうですが、ご異動後も広告主の期待感に応えられていますか。

赤羽根：　広告パフォーマンスについては、異動後も概ねお預かり予算分の運用については達成できていました。ただ、私をワンクッションしなければならないタスクが散在していたので、業務進行においてはスムーズさを欠いたと思います。

一方で私も異動によりミッションが変わっていますので、以前のチームからの質問に答えたりする時間を割けなくなってきました。
そこで、チームの中で業務を完結できるよう「ダイナミック広告の全体像」をわかる人を一人立てるべく、3ヶ月ほどかけて引き継ぎを行いました。

新卒1年目のメンバーに引き継ぎ。概要や全体像から伝えるよう心がけた

―データフィードに詳しい赤羽根様から、そうではないメンバーへの引き継ぎは大変でしたか？

赤羽根：　ダイナミック広告には、データフィード、タグマネジメント、広告媒体運用という三つの要素がありますが、その中でもデータフィードとタグについては情報の全体像や勘所の理解に時間を要した印象です。

具体的なデータフィードの文字列やタグのコードを見ても理解は進まないですから、どういう仕組みで、どの部分が広告に活かされているかなど、概要や全体像から伝えるように心がけました。部分から教えると何度も同じ質問が来ますので（笑）。

平良：　引き継ぎ先のメンバーは当時新卒1年目だったので、業界知識やダイナミック広告の仕組み、Webサイトの成り立ちなども知らなかったわけですから、余計に大変だったと思います。

※dfplus.ioは新入社員やデータフィード初心者でも簡単にお使いいただけます。詳しい資料はこちら

「自分で調べるように」と言ってから、キャッチアップの解像度が上がった

赤羽根：　徐々に理解が進む中で、本人は「質問」をしているつもりでも、実は「調査依頼」になっている、ということが散見されました。例えば何かトラブルがあったときに、その原因は何か？という問いには、調査をしないと答えられません。これは質問ではなく「調べてください」と頼んでいるのと同じですよね。

そこで、問題の切り分け方や原因の調べ方、dfplus.ioの見方などを教えて、「自分で調べるように」と言ってからはキャッチアップの解像度が上がっていき、その後の習得はかなりスピードアップしていました。

自分で調べてもらうには大前提として「ここを見て」と指し示すものが必要です。その点、dfplus.io は管理画面で完結できるので有難いですね。他の情報は、社内共有フォルダに置いています。情報をいかにPCローカルに保存しないかが大事です！また、教えたことは社内ブログツールにまとめて執筆してもらいました。

自分の頭で考えて、成果を出してほしい

―自分で調べる姿勢や、そのための情報共有環境は重要ですよね。
―広告運用チームはモチベーション維持も大切だと思います。どのようにマネジメントされていますか。

平良：　モチベーションの源泉は、個々のメンバーによると考えています。なので、一概には言えないですが、やはり「自分の頭で考える」ことは多くのメンバーに共通しているのではないかと思います。
ダイナミック広告の領域では、一般的な活用方法はありますが、それらに囚われず真にクライアント様の事業成長に直結する配信手法を実現するためにはどうすればよいか？を自分で考え、実装する。これにより成果が出せれば、非常に価値の大きいことだと思います。

広告運用はExcel作業など、ともすると地味な業務が多く、「自分の頭で考える」機会が少ないと感じてしまう場面も多々あるかと思います。そのため、マネジメントとしては、個々のメンバーの視点を上げることが重要だと考えています。
それぞれの業務をなぜやるのか、それをやることでどういう成長ができるのか、など意味付けをして仕事ができるかで、取り組む姿勢やそこから得られる学びも大きく変わってくるはずです。いわゆる「目的思考」です。

クライアント様や上長から仕事を依頼されたときに、なぜやるのか？を考えられば、目的を達成するために依頼された方法と違うアプローチの提案ができたり、＋αの情報を付与したりとアウトプットが変わります。それにより想定以上の付加価値を提供でき、その積み重ねが信頼につながり、さらに大きな仕事を任せてもらえるという循環が生まれます。

これは広告運用に関わらず、ビジネスパーソンとして、どんな仕事においても成果を出せる人に共通する部分かと思います。自組織のメンバーには、そんな人材になってほしいと考えています。

週次の1on1ミーティングで目線を上げることを意識

―目的思考を続けるための具体的な仕組みはあるのでしょうか。

平良：　全社で「月1面談」というのが制度としてあるのですが、我々のチームではそれを更に進め、リーダーとメンバーとの間では週次で1on1ミーティングを実施しています。

基本的には目標の進捗とそれに対する打ち手を話す場ですが、それだけではなく、なぜやる必要があるのか、組織としてはなぜこれが重要なのか、あなたのキャリアビジョンとしてはどう役立つのか、という話までしています。
ゆくゆくはそうしたことについてもリーダーから教わるのではなく、自分で考えられるようになっていくと良いと思います。

このほか、「めざし会議」という、それぞれのメンバーの生い立ちや価値観、どういう思いで働いているか、などをお互いに知る会も実施しています。メンバーの成長のためにもこうした機会は大事にしています。

自分で考えるメンバーはアウトプットが違う

―「自分で考えられる」ようになってきたサインはありますか。

赤羽根：　アウトプットが変わってくるでしょう？

平良：　そうですね。例えば、あるメンバーはまだ新卒2年目ですが、私が「お客様の事業成長につながる広告の使い方を考えて」とオーダーし、業界について調べるところから自分で調べて取り組むことができています。本人も自分の頭で考えたいタイプなので楽しんでいますし、仕事の価値としても大きいと思います。

赤羽根：　マネージャが自分で考えていては出せなかっただろうな、という答えがメンバーから 出てきたりするよね。

平良：　そうですね。そのまま使えるかどうかは別としても。

赤羽根：　広告主様は基本的に、色々なことで困っています。そのとき相談できる一つの選択肢が我々であると考えると、やれることはいっぱいあるわけです。そこで何をするか？というのは、最前線に立っている人が考えるのが一番いいと思います。

インタビューを終えて

広告運用チームの主要メンバーの異動は、広告パフォーマンスに影響が出てしまうことも多いものですが、それを軽やかに乗り越えるFringe81（Fringe coo）様のチームの根本には「一人一人が自分で考える」ことや、それを促す環境・仕組みがあるのだとわかりました。目的思考と結びついた自発的な姿勢が、結果として広告主との良好な関係やリプレイスにも繋がっているのだと思います。dfplus.io は、より運用担当者様が「自分で考える」ことに時間を割けることや、多様なアイデアをすぐに試せることを重視していますので、共感できるところが多くありました。今後も、広告運用チームに寄り添ったサービス改善を行ってまいります。

※この事例の内容は、2019年6月に実施したインタビューに基づいて作成しました。
※事例の内容は掲載時点のものです。